展会销售人员和采购员的话术

       参展企业一般为了提升销售额，要让销售人员了解洽谈技巧，兵法有云，知己知彼 百战不殆，通过话术技巧能了解采购员心里和应对技巧从而能提升签单率，下面小编就给大家介绍一下展会销售人员和采购员的话术。

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      一；展会销售人员话术法则

　　1、永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

　　2、要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

　　3、永远不要接受对方的**次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

　　4、随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

　　5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

　　6、永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

　　7、当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

　　8、聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

　　9、在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

　　10、记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）

　　11、记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

　　12、要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

　　13、不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

　　14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供**的报价、**的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）

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      二；展会销售人员策略

      1，从采购员的角度思考问题。

      比如现在反腐很严峻的形式下，一个不太熟悉的销售员老是请其外出吃饭，好像采购员没有钱吃饭一样，这样的饭局邀请结果可想而知，基本上都是被拒绝的。所以一个老练的销售员请采购员吃饭一般都是理由很充分，都是站在采购员的角度去看问题，帮采购员消除**的风险，比如借口是“工作上有个事情想和你沟通”。

      2，思考如何能双赢，如何能帮采购员获得利益，而不仅仅是从采购员身上得到合同。

      仅仅是想收获，那么别人凭什么给你收获？你和采购员是什么关系，别人凭什么给你收获？你可以说我可以给采购员利益，但是又有那一个销售员不给采购员利益呢？有那么一大批的销售员都争抢着要给采购员利益，采购员为什么要把**的机会给你？所以，支持是相互的，你唯有真正的支持到采购员，那么采购员才能真正的支持你！

      3，你的快乐和采购员分享了吗?

      公司需要合同的时候，你去找采购员期待他象朋友一样帮助你。但是当你快乐时，你和采购员分享了吗？当你看一场激情澎湃的足球比赛时，有没有想过买张票邀请采购员一起在球场上度过？

      销售员总期待采购员象朋友一样对待他，但是你首先做到好朋友的标准了吗？

      4，朋友之间需要交流，你和采购员交流了没有？

      很多销售员到客户那里就是演讲自己的产品推销话术，然后就是用一些伪装成很真诚的话，这些伪装的话被老练的采购员识别出，感到心寒。以至于总是冷冷的听销售员扯几句话后就把销售员打发走了！